Stellschrauben der Rentabilität

Gewinn-Management

Von Edwin Graf, Hettlingen ZH
und Bruno K. Hofstetter, Hallau SH

Täglich, aber speziell in Ausnahmesituationen, - wie z. B. dem Währungsentscheid der Nationalbank von Anfang Jahr - , sind Unternehmerinnen und Unternehmer gefordert, an den richtigen Stellschrauben im Unternehmen zu drehen, um die gesetzten Rentabilitätsziele zu erreichen.

Das sinnbildlich gemeinte „Drehen“ beschreibt ganz einfach alle Prozesse im Unternehmen, welche der Verbesserung der Leistungen dienen und damit positive Beiträge zur Rentabilität liefern.

Aber – so fragen sich die im Tagesgeschäft strampelnden Unternehmerinnen und Unternehmer –  wo soll ich beginnen? Wo sind die Effekte am schnellsten sicht- und spürbar?

Ordnen Sie ihre Gedanken und Ideen gemäss dem gezeigten Schaubild und teilen Sie diese den vier „Stellschrauben“ (Zielsetzungs-Kategorien) zu:

 

1. Stellschraube: "Umsatz steigern"

    • Wie können wir das bestehende Kundenpotenzial besser nutzen?
    • Wie können wir Kundenabwanderung verhindern?
    • Wie können wir Neukunden gewinnen?
    • Wie können wir die Verkäuferleistung optimieren?
    • Neben den Massnahmen im Bereich Marketing und Vertrieb gilt es auch „Umsatzverhinderer“ im internen Bereich aufzudecken:
      • Gibt es in der Produktion, in der Logistik oder in der Administration personelle oder organisatorische Engpässe? Beispiel: Mitarbeiter oder Mitarbeitergruppen welche glauben, sie seien unersetzlich und sich daher allen Veränderungen widersetzen.
      • Gibt es in der Produktion, in der Logistik oder in der Administration technische Engpässe?

 

2. Stellschraube: "Marge/Deckungsbeitrag steigern"

    • Wo und wie können wir günstiger einkaufen? Ev. auch durch höhere Standardisierung und Redesign?
    • Wie können wir die Position „Erlösminderungen“ senken?
    • Wo und wie können wir höhere Preise durchsetzen?
    • Können wir durch selektive Schwerpunktsbildung wertschöpfungsintensive Geschäfte forcieren?
    • Verfügen wir über aussagekräftige Kennzahlen pro Produkt (Umsatz, Deckungsbeiträge, EBIT, Vertriebskostenanteil etc.)

 

3. Stellschraube: "Kosten senken"

    • Wie und wo können wir unsere Leistungskosten (z. B. Stückkosten) senken?
    • Wo und wie können wir Verwaltungs- und Gemeinkosten optimieren?
    • Wo und wie können wir unsere Fix- und Bereitschaftskosten senken?
    • Wie können wir die Stückkosten unserer Produktion senken?

 

4. Stellschraube: "Kapitaleinsatz optimieren?"

    • Wie können wir den Kapitaleinsatz pro Umsatzfranken verringern? (Stichworte: Produktionskapazitäten, Warenlager, Lagerumschlag, Debitoren-Zahlungsfristen)
    • Wie können wir die Kapitalbindung verringern? (Stichworte: Lieferantenkredite, Zahlungskonditionen, Lagerabbau / -umschlag, Liquiditätsplanung, Kreditlimiten, offene und stille Reserven)
    • Wie können wir unsere Kapitalverhältnisse kostenoptimieren?
    • Wie können wir unseren Auftragsdurchfluss (DLZ) erhöhen?

 

Fazit:

Mit der oben beschriebenen Vorgehensweise erkennen Sie sehr bald, an welchen Stellschrauben Sie in Ihrem Betrieb drehen können resp. müssen um die jeweilige Situation erfolgreich zu meistern.

Oft fehlen jedoch einfach die Zeit oder die Kapazität um die Analysen in genügender Tiefe durchzuführen und die gewonnenen Erkenntnisse in der notwendigen Konsequenz umsetzen zu können.

 

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Kontakt:

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